«Слушай, ты бы видел, в каком состоянии там все было, когда я пришел! Управленческого учета нет, куча родственников на разных позициях, закупки не оптимизированы, короче полный бардак!». «Ха, ты бы видел моих владельцев! Акционерные соглашения, подписанные на коленке, у девочки-секретаря доступ ко всем офшоркам, юридического отдела не было вообще!».

Эти или похожие диалоги менеджеров и консультантов я слышал много-много раз и каюсь, сам в них активно принимал участие. Ибо соблазн для критики велик – компании, с которыми сталкиваются «многоопытные» менеджеры, действительно мало похожи на концепт-кары в Женевском автосалоне, а скорее напоминают раздолбанные и чумазые джипы по колено в черноземе.

И действительно, менеджерам впору за голову хвататься, в попытках осознать с какого края подходить к выполнению заявленной собственниками сверхцели – подготовки компании к привлечению денег от фондов или IPO через 2 года. Неудивительно, что менеджеры чувствуют себя героями «авансом» и с плохо скрываемой иронией отзываются о людях, которые им доверили «привести в порядок» свои компании. А ведь их ирония напрасна.

Ибо нет у них не только права, но и достаточного основания, чтобы судить предпринимателей. Только те немногие менеджеры, которые рискнули создать свою собственную компанию квалифицированны рассуждать на эту тему. Теперь они, наконец, осознали, какая огромная пропасть лежит между людьми, создающими что-либо и людьми, улучшающими уже существующий продукт.

Сидя в чистом офисе бизнес-центра на 20м этаже в креслах «Aeron», в окружении толпы ассистентов, мечтающих выполнять любое желание, ворочая миллионами бюджетов, листая очередное исследование McKinsey, и будучи возбужденным очередной уникальной рыночной возможностью, менеджеру легко впасть в заблуждение, что через несколько лет его компанию-стартап ждет блистательное IPO. Подарите 5-летнему ребенку конструктор для десятилеток и увидете, что получится в итоге, даже если картинка на коробке промотивирует ребенка с энтузиазмом взяться за дело.

Предпринимательство это не просто «немного другая» деятельность. Это радикально, кардинально, тектонически-галактически другая активность. Тот уровень неопределенности, с которым встречается предприниматель, обычный человек просто не в состоянии выдержать. Эмоциональные качели бросают его от крайней депрессии к блаженной эйфории в течение одного дня. Когда любимое дело, в которое вложена душа, годы и последние деньги встает перед угрозой закрытия из-за непроплаты значимого клиента или давления админресурса гориллы-конкурента мало кто в состоянии даже просто думать, не то, что двигаться вперед. Как правильно сказал Paul Graham, «молодые компании как комары – они не имеют брони, их сила в многочисленности» и потому любой фактор может стать фатальным до момента, пока они достаточно окрепнут.

Если вам повезет на откровенный разговор с успешными предпринимателями, вы прозреете, через какие немыслимые испытания эти люди сумели пройти. Любой рассказ достоин экранизации. Удивительно просто, как им удалось остаться цельными людьми с завидным уровнем оптимизма, самоиронии и адекватности.

Они могут просто и со смехом рассказывать, как начинали свой ритейл бизнес с перевозок банок кофе в поезде Москва-Киев или как вручную разливали воду в бутылки из минерального источника. Но стоит вам напрячь воображение и вспомнить, что у нас в стране творилось 15-20 лет назад, а потом обратить на пару штрихов, вроде прессинга со стороны заангажированных судей или «партнеров-перевертышей», становится понятен истинный вес «шапки Мономаха».

Дело даже не в том, что людей способных пройти все это и построить успешный бизнес катастрофически мало в любом обществе. Просто значительная их часть, несмотря на свою гениальную прозорливость, одержимую работоспособность и звериную хватку так и не доходят до финиша, получив неожиданный удар, превосходящий запас прочности молодой компании.

Миллионы идей так и остаются в формате «ppt», будучи написанными одаренными гуру-консультантами просто потому, что не нашлось предпринимателей, способных творчески пересмысить эти идеи, выбросить 80% лишного, добавить неожиданный элемент, угадать уникальный исторический момент для запуска и построить в итоге многомиллионный бизнес.

Почитайте интервью очень успешных стартаперов – 99% из них начинали с одной концепции, а сумели построить успешный бизнес даже не со второй, а с третьей или пятой вариации начальной идеи (а то и совсем новой). Им хватило денег, терпения и веры в себя, чтобы пройти несколько итераций, когда приходилось упираться в стену с долговынашиваемой «гениальной» идеей, которую рынок почему-то не захотел покупать. Иногда было опережение рынка на несколько лет, или только в процессе приходило истинное понимание  потребностей клиентов, или предпочтения потребителей двигались в неожиданном направлении. У каждого своя история. Общее только то, что от идеи «за кухонным столом» до компании, создающей реальную пользу клиентам и зарабатывающей ощутимую прибыль, был провал размером даже не в Гранд-Каньон, а в еще одну галактику.

Поэтому теперь, когда я встречаю компанию, внешне выглядящую непрезентабельно, я не спешу делать выводы. Как бывает на off-road соревнованиях потенциальный победитель не выделяется хромом, подвесками и тюнингом. У победителя все внутри – внутри машины и внутри команды. На трассе ему лоск не нужен. За всей этой неэффективностью, непрозрачностью и «непричесанностью» наших компаний зачастую скрывается отлично работающий движок с огромным запасом прочности, который делает самое главное – перемещает машину из пункта А в пункт Б в условиях нашего бездорожья. Да, выхлопная труба подвязана проволокой. Да, кресла доходят лишь до середины спины. Да, приборная доска молчит с рождения. И да, все это выглядит как доисторическое чудовище, а не средство передвижения. Важно то, что машина едет, пускай с дымом, скрежетом и отпадающим бампером, но она едет. А как показывают ее предыдущая история, даже умудряется «делать» заграничных красавцев, что, кстати, повергает в ступор всех экспертов – «Как же так эта мужицкая телега наш Кайен обошла».

Да, теперь можно отдать машину в руки специалистов -  мастеров, настройщиков, мойщиков и они продиагностируют, прочистят, добавят, улучшат, заменят, усилят и потом протрут влажной тряпочкой. И тогда все вокруг вдруг ахнут и дружным хором запоют песнь восхищения, обожания и почитания.

Только дорогие ребята-менеджеры-специалисты, не стоит думать, что ваша влажная тряпка это главный судьбоносный момент в жизни компании. Добавленная ценность СТО и автомойки несоизмеримо мала в сравнении с добавленной ценностью создателя машины.

Созидателей – единицы, Оптимизаторов – тысячи. Давайте это помнить и уважать людей, способных создать Нечто, что дает нам возможность потом это Нечто улучшать.

* – делать дело, воплощать задуманное.

Статья подготовлена для Blog.Maanimo.com

Несколько месяцев я ходил вокруг да около сайта Dekarta Capital, пытаясь понять, какой в нем смысл и соотвественно кому, что и как он должен “говорить”.  Сегодняшняя рабочая гипотеза такова:

Самоотбор (self-selection).  

Это значит, что нужно создать условия, при которых потенциальные партнеры, идеально подходящие друг другу, встретятся друг с другом с высокой степенью вероятности. Почему это важно?  

Ограниченность ресурсов.

Предприниматель имеют очень мало времени, чтобы успеть вырастить свою компанию прежде, чем захлопнется рыночное “окошко возможностей” (window of opportunity) или крупные игроки обратят внимание на быстрорастущий сегмент. Естественно, предприниматель действует в условиях крайне ограниченных ресурсов – и финансовых и человеческих.  Поэтому когда встает вопрос о поиске инвестора, стоимость этого решения может быть соизмерима с решением о выборе партнеров-основателей компании.  С правильными партнерами, разделяющими цели и ценности предринимателя, можно построить миллиардный бизнес и перевернуть весь рынок. Ошибки же в выборе партнеров стоят очень дорого – история изобилует множеством печальных  примеров. 

Однако как найти “своего” инвестора? Сайты корпоративных и инвестиционных фондов переполнены стандартными словами,  благообразными фотографиями и правильными резюме. На встречах-знакомствах  и -переговорах все стороны ведут себя крайне корректно, как молодожены перед свадьбой. И только “совместный быт” после вхождения в долю позволяет предпринимателю осознать, насколько он был прав в своем выборе. Но к тому времени его компания уже является совместным бизнесом.   

Тот, кто обладает хорошими связями, может попробовать найти инвесторов через знакомых своих знакомых. Это идеальный путь и его стоит всегда использовать первым. Чем короче цепочка друзей и большим количеством “мостиков” связаны предприниматель и инвестор, тем выше доверие сторон и меньше шансов на неадекватное поведение обоих в будущем.  К сожалению, большинство из нас живет в своих микро-мирах (кластерах), и тесно общается только с людьми из своего круга – журналисты с журналистами, ученые с учеными, рекламисты с рекламистами, айтишники с айтишниками.

Так или иначе найдя потенциального инвестора, предприниматель должен понять, что тот из себя представляет. И сделать это не на формальном уровне (буклет, резюме и т.д.), а настолько глубоко и всесторонне, чтобы почувствовать внутренний комфорт, когда интуиция уверенно подскажет “Ну, наконец-то!”.

В этом смысле любопытной представляется идея наблюдения над интимными мыслями инвестора задолго до момента рассмотрения вопроса о возможном сотрудничестве с предпринимателем. Звучит фантастично? Да, так и было вплоть до недавнего времени. Единственным способом узнать понять, что и как думает потенциальный партнер, было его интервью в журнале или газете. Но системно рассчитывать на это было нельзя.

Появление средств персонального вещания (personal broadcasting) все изменило. Люди публикуют свои мысли регулярно, открыто и по разнообразным поводам.  Интернет снизил трансакционные издержки по поиску и сбору этой информации, сделав  ее доступной в один клик для пользователя из Краснодара, Львова, Цюриха и Шанхая. Чем дольше период публикации мыслей и разнообразней темы, тем более вероятно проявление “истинного лица” человека, поскольку любые противоречия рано или поздно неосознанно проявятся. Все, что нужно наблюдателю –  это внимательно прочитать “поток сознания” человека (или команды) и понять, насколько эти мысли резонируют с его собственными.         

В чем же здесь выгода для инвестора? Умные инвесторы стараются искать компании, обладающие уникальными технологиями. Такие компании дают возможность системного масштабирования их бизнес-модели, а значит есть потенциал интенсивного роста. В тоже время сам по себе инвестиционный бизнес поразительно нетехнологичен и его модель как и сотни лет назад опирается на “артель” профессионалов, обладающих критической массой опыта, навыков и связей. Вариантов повышения производительности работы у инвестиционного фонда немного – а) увеличивать количество активов под управлением в расчете на одного сотрудника, б) разгружать опытных людей от работы ниже их квалификации и с), самое главное, улучшать качество проектов, получающих инвестиции.

Идеальное решение этой задачи – если качественные проекты, о которых мечтает инвестор, приходят сами. Т.е. когда из тысяч перспективных проектов, к фонду обращается компания,  обладающая привлекательным потенциалом в области интересов инвестора, требущий добавления экспертизы, которой обладают инвесторы, инъекции капитала в рамках ресурсов инвесторов и, конечно, возглавляемая  предпринимателем, чьи цели и ценности  близки целям и ценностям инвестора. В таком сценарии фонду нужно просто сказать “да”, а дальше их обоих ждет увлекательное и прибыльное совместное путешествие.          

Что в сухом остатке? Конкретный предприниматель находит “своего” инвестора, расходы на взаимные поиски и возможные ошибки снижаются, а вероятность успешного результата экспоненциально возрастает для всех сторон – благодарный потребитель получает ценную услугу, акционеры – сногшибательный доход на инвестиции, а рынок –  нового лидера.  Аминь.