Сразу расставим все точки над «i» – все сказанное ниже в полной мере применимо ко мне лично, поскольку я одновременно выступал и/или выступаю во всех упомянутых ипостасях – наемного работника, руководителя, предпринимателя, управляющего, инвестора и как результат, поводов для самобичевания у меня накопилось предостаточно.

«Почему у нас  так мало инвестируют в стартапы?!» – этот вопрос я регулярно встречаю в наших широтах (Украина, Россия, СНГ). Действительно почему? У нас, что, мало одаренных людей, полных ярких идей? А исторически мощное техническое образование? А время перемен, рождающее уникальные возможности? В чем же проблема? Популярное мнение – у нас мало инвесторов, готовых инвестировать в ранние стадии жизни high-tech компаний. Они, понимаешь, загружают десятки и даже сотни миллионов в разведку ископаемых, заводы электрооборудования, молочные фермы, во что угодно, но только не в технологические стартапы. Почему? Разве инвесторы не осознают нашего потенциала, разве не видят возможностей, разве не теряют время на менее привлекательные проекты? Очень может быть. А впрочем…

В одной статье однажды прочитал, что американских морпехов специально учат воспринимать реальность особым образом – в любой ситуации вне зависимости от трагичности события и степени влияния солдата на ситуацию его первым вопросом должен всегда быть «А что лично я мог сделать иначе, чтобы предотвратить/изменить произошедшее?». Учитывая степень неопределенности, скорость принятия решений и их стоимость, такая установка практически гарантирует морпеху регулярный «срыв башки» из-за непроходящего чувства вины и мазохисткого самокопания. Однако с точки зрения армии в целом и морпеха как ее составной части данный подход одновременно обеспечивает максимальную эффективность процесса самообучения солдата с точки зрения будущих боевых задач. Жестоко? Да. Но, возможно именно этот вопрос и спасет солдата, команду и миссию в следующий раз. Поэтому прежде чем по привычке обвинить инвесторов во всех грехах, может стоит ради интереса применить подход морпеха к объектам инвестиций – стартапу и стартаперу?

Мой партнер по фонду высказал любопытную мысль – все деньги, которыми мы обладаем и распоряжаемся даются нам лишь на время, длительность которого определяется нашими навыками управления деньгами. Если мы в состоянии грамотно ими распорядиться, например создав на эти деньги нечто полезное для людей, скажем, новый продукт/сервис и развив самого себя, то деньги останутся с нами и возможно даже преумножаться.

В противном случае у нас их очень быстро забирают, они просто «как-то» испаряются. Я где-то встречал статистику, что большинство людей, на которых свалилось нежданное-негаданное счастье в виде лотерейного выигрыша, очень быстро возвращаются в исходное состояние бедняков. Причина? Пустые, бессмысленные покупки и неконтролируемый рост расходов «новой» жизни. Истинная причина? Отсутствие навыков владения (сохранения-премножения) такими деньгами.

Помню в одной замечательной книге я прочитал, что само по себе получение должности CEO огромной корпорации не ахти какая задача. Гораздо большей проблемой оказывается способность удержаться на этой позиции. Если вы не прокарабкались весь путь наверх, неоднократно скатываясь вниз, то у вас просто нет необходимых навыков, чтобы быть «царем горы». Либо вас скинет с пъедестала внутренний претендент, либо вас «съест» внешний конкурент, либо просто компания разорится, т.е. собственно гора исчезнет. Что неоднократно и случалось с людьми, достигшими успеха в одной области и которые уверенно двинули в другую область. Скоро они находили себя у подножия этой новой «горы». Другая гора – другие умения, знаете.

Предположим вы просыпаетесь утром Президентом «Альфа-Групп» или Премьер-министром Украины. Пока вы нежитесь в роскошной постели, вдыхаете чистый дачный воздух или разгоняете водителей мигалками, вполне возможно наслаждение переполняет вас. Но вот вы в кабинете. И видите перед собой 10 вице-президентов, советников и экспертов, застывших в нетерпении. Холодок под ложечкой? Понимаю. Вы начинате осознавать тот масштаб решений, которые вам придется принимать. Ту амплитуду неопределенности, в которой вам нужно нащупывать спасительный для организации маршрут. Да, вокруг вас масса головастых экспертов, но теперь вы отлично понимаете Кеннеди, который однажды воскликнул «Господи, где же мне найти двуруких советников!»*. Решения принимаете Вы. Отвественность несете Вы. Платите по счетам Вы. Карьерой, репутацией, благосостоянием, здоровьем, всем.

В бизнесе максимальную ношу принимает на себя предприниматель. Можно много рассуждать про уязвимость обычного наемного работника. Мы даже с пониманием выслушаем рассказ директора корпорации про непомерную нагрузку, тяготы и заботы. Мы привыкли произносить подряд слова «Работник, Руководитель, Предприниматель», как будто в самом деле между ними лишь запятая+пробел. В реальности же расстояние между первыми ребятами пара километров, а вот от них до предпринимателя – целая галактика.

Это только в сказке «Принц и нищий» парни легко меняются местами, чтобы вполне сносно справиться с новой ролью. В реальной жизни, нищий становится принцем только если ощущает себя таковым. А это огромный пласт знаний, умений и культуры, впитываемых с самого детства. Либо обретенных в процессе собственного роста как результат мучительной внутренней работы по осознанию своих успехов и неудач. Каждый имеет что имеет. Если утром вы проснулись Буддой – вы Будда. Если Президентом Amazon.com – вы Джефф Безос. Если _____ ______ – вы _______ ________.

К чему это я? Да к тому, что просто желания быть «крутым стартапером», «акционером», «основателем» категорически недостаточно, чтобы получить деньги от клиента или инвестора и построить чего-то стоящую компанию. Между таким желанием и реальностью простирается бесконечность. Напечатать визитку с ярким логотипом и модной должностью «Founder and CEO» много проще, чем осознать и принять величину ответственности, которая появляется перед семьей, сотрудниками, клиентами и, если повезет, то и перед инвесторами. Взрослого человека, поступающего как ребенок, называют инфантильным. Как назвать «владельца-основателя» с поведенческими реакциями наемного работника? Который воспринимает стартап как способ пересидеть «кризис», получая зарплату и иметь шанс заработать на порядок больше если чудом повезет. Который регистрирует красивое имя компании, снимает стильный офис и пишет презентации с целью «поднять денег» от инвестора и спокойно «искать прибыльную бизнес-модель» пока не кончатся деньги или «не сдохнет ишак».

Собственно а чего вы, мой милый инвестор, ждали? Откуда он возьмется этот high-tech предприниматель? С неба на парашюте спустится? Прямиком из Силиконовой долины десантируется? Правильно, ниоткуда. Есть предприниматели, сумевшие «подняться» на приватизации. Есть другие, убедившие кого-то «отказаться» от бизнеса в их пользу. Есть третьи, успешно «освоившие» государственные бюджеты или «смонетизировавшие» свою должность чиновника. К счастью есть и те, кто самостоятельно построили отличный бизнес от палатки на рынке до мощной сети супермаркетов или от банковского клерка до ведущей финансовой корпорации. Правда, вот в области высоких (ладно, пусть низких) технологий таких предпринимателей единицы, и в общем потоке они выглядят скорее как статистическая погрешность, чем закономерность.

Зато у нас вдруг появилось множество талатливых, позитивных и энергичных ребят, с головой нырнувший в манящие воды high-tech entrepreneurship. Сходите на конференции, кэмпы, заседания, посвященные например интернет тематике. Стартапы,  технологии, инвестиции, опционы, IPO, капитализация, слава, «респект и уважуха» – все это так возбуждает! С одной стороны – предсказуемая работа наемником в большой конторе за гарантированную «трешку-пятерку» в месяц (сейчас «штуку-две») и перспективой стать командиром роты через несколько лет. С другой стороны та же «пара штук» в стартапе, в теплой маленькой команде, свободой принятия решений, увлекательным проектом, внушительным титулом, да еще и шансом заработать сотни тысяч (или миллионов?) за счет опционов. Так можно жить. Продолжать делать приятные сердцу покупки, ездить в отпуск на курорт и активно тусовать с друзьями. Кто ж от такого откажется?

А что, прикольно. В худшем случае – прожиточные деньги + уникальный опыт + отлично проведенное время. В лучшем случае – тонны денег, славы, признания и новых возможностей. Как говорит мой товарищ: «No regrets move».

Одна только сложность. Инвесторы это тоже понимают. И им становится заранее грустно от такой ассиметрии между соотношением upside/downside инвестора и «основателей». Снаружи инвесторы видят перед собой умных, энергичных и позитивных ребят, декларирующих образ увлеченных предпринимателей, готовых преодолеть все преграды и построить супер-прибыльную компанию. Однако рентгеновский снимок показывает совсем другую картину – группа милых мечтателей намерена весело прокатиться за чужой счет, подкрепиться фуршетом и коктейлями и потом получить премию от участия пригласительных в благотворительной лотерее.

Что же требуется от инвестора? Ооо, сущие пустяки! Аккуратный офис, удобное рабочее место, крутой комп, душевная атмосфера, свобода для эксперимента, регулярная выплата зарплаты и терпение, терпение, терпение. Побольше всего этого и, пожалуйста, поменьше привязки к результатам, отвественности за невыполнение ключевых вех, cash-flow, break-even и прочих чуждых сердцу и скучных уму “стартапера” вещей. Мой коллега был однажды в шоке от команды стартапа нарисоваших в бизнес-плане существенное увеличение своих зарплат после запуска бета-версии. На его немой вопрос, ребята возмущенно воскликнули: «Ну как же, ведь для этого этапа мы вкалывали как проклятые и это чертовски важный этап в жизни проекта!!!». Важный, важный ребята, только с одной точки зрения – лично вашей.

А что, разве недостаточно того, что команда сидит на работе не «с 9 до 6», а по 70-80 часов в неделю? Разве мало того, что даже на выходных идут брейнстормы? Что приходится не только програмировать, но и отвечать на звонки, вбивать данные в базу, ездить на встречи с клиентами? Разве этого мало?!!!

Штука в том, что даже если команде, инвестору или стороннему наблюдателю объем и интенсивность усилий команды покажется достаточным, «Господин Рынок» думает совершенно-радикально-космически иначе. Ему безразличны усилия, его не трогает героизм, ему скучен потенциал идеи. Рынок ценит только одно – РЕЗУЛЬТАТ. Результат – это польза, создаваемая стартапом для потребителей продукта. Польза настолько явная, что потребители готовы за нее платить. И платить достаточно, чтобы у стартапа появился экономический смысл масштабировать найденную бизнес-модель. В объеме достаточном, чтобы окупить операционные расходы, инвестиции и принести ощутимый доход на вложенные средства, время и силы. Будет ли найдена такая модель в результате созерцания потолка, поездки на Гоа или за счет непрерывного изнурительного эксперимента в течение года – РЫНКУ НАПЛЕВАТЬ.

Настоящие предприниматели хорошо осознают эту «вопиющую несправедливость». Потому что понимают, что если бы все было просто и предсказуемо, то никто бы не работал по найму и все бы делали только «свое дело».

Настоящий предприниматель ставит все на карту. Отдает всего себя. И все, что у него есть. Работает столько, сколько выдерживает организм. Ограничивает себя во всем. Закладывает свою квартиру в банке. Вымаливает предоплаты у клиентов. Разрывает себе мозг в поисках бесплатного маркетинга. Делает все возможное и невозможное. Падает и снова поднимается. Вытирает пот (иногда кровь) и снова идет вперед. Но после всех этих усилий он принимает как данность, что иногда даже этого недостаточно для успеха. Есть еще просто удача.

Цена непомерна высока. Шансы очень малы. Поэтому мало кто решается. Именно поэтому некоторым все же удается.

Вы все еще уверены, что этого хотите? «Основатель» – это правда про вас? Или про того парня, что готов работать сутками почти без зарплаты, «сжечь» все свои сбержения и силы в топке проекта, потерять время в «гараже» – в надежде осуществить задуманное. Почему? Потому что он не может иначе. Это его компания. Это его жизнь. Это его шанс. Потому что только так делается что-то стоящее. Из Ничего никогда не получится Нечто.  Это плата за входной билет на конкурс красоты под названием «Успешный стартап». Плата – необходимое, но недостаточное условие для успеха. Однако достаточное для получения инвестиций.

Этот парень их получит. Он не может не получить. Ведь инвестор знает – если даже у этого парня не получится, то все, капец, дальше некуда. Нельзя дать больше, чем имеешь. А отдав все, не о чем и сожалеть. Они вместе сделали все, что могли.

Мораль такова – право зваться предпринимателем, собственником, акционером, владельцем, основателем нам всем нужно еще заработать. Если хочется поиграть в настольную игру «Основатель стартапа», не стоит удивляться, получив «игрушечного» инвестора и фантики вместо денег. Настоящий же инвестор быстро раскусит «игру», узнав в «отце-основателе» заигравшегося наемника-free-ridera. Если же хочется действительно быть (а не казаться) настоящим Владельцем компании, то стоит начать демонстрировать самому себе и всем вокруг (инвестору в частности) соответствующие навыки хозяина или быстро, жадно и восприимчиво их познавать, если это первый опыт.

Когда «новорожденный» предприниматель готов к такому воприятию себя и мира – он не только получит инвестиции, но очень скоро еще будет выбирать у кого их взять. Потому что он бережно и умело распоряжается тем немногим, что имеет (средства семьи, свои время и силы, ресурсы команды). А значит у инвесторов есть надежда, что и чужими деньгами он сможет эффективно управлять. Логично ожидать, что денег под его управлением будет становиться все больше – от клиентов, ангелов, фондов, стратегов и наконец от публичных инвесторов.

True entrepreneurs. Они есть. Их не может не быть. Просто очень сложно найти. «Игрушечных» слишком много и у них отличные навыки мимикрии. Но собственно в этом и заключается квалификация и чутье настоящего инвестора – найти и распознать команду настоящих предпринимателей.

* – «On the one hand…on the other hand» = «С одной стороны…с другой стороны» (англ.)

Статья подготовлена для Developers.org.ua. Обсуждение читателей здесь.

Я далек от призывов заработать на скупке-продаже долларов (оставим это инициаторам), но не перестаю изумляться масштабности эффекта в психологии известного как «избирательное восприятие» («selective perception»). Коротко говоря, люди склонны замечать лишь то, что они хотят замечать. Ненужное (неудобное) игнорируется, как будто бы оно и не существует вовсе. В итоге мир человека становится 100% таким, каким он его «хочет» видеть. Прошу заметить, речь идет не об эзотерике, а лишь некоторой сосредоточенности и ментальном усилии. Прав, сто раз прав  был профессор Преображенский, утверждая что «разруха в головах».

Да, признаюсь, сегодня непросто оглядеться по сторонам и увидеть весь цветовой спектр, когда окружающий нас информационный поток «прокачивает» только одну тему – кризис-@#r%*-кризис. Ну, ничего, если психология нам мешает, статистика нам поможет.

Однажды во время лекции профессор статистики спросил класс «если, подбрасывая обычную монету, я 100 раз подряд получаю «орла», какая вероятность того, что выпадет «решка» в следующий раз?». Первая реакция у всех – кинуться высчитавать вероятность с помощью недавно выученных формул. И получить неверный ответ. Зачетный ответ – «с вероятностю 50% выпадет «орел» или «решка». Все дело в том, что каждый кидок не зависит от предыдущего и равновероятно выдает один из двух вариантов. Такое «открытие» воспринимается тяжело – людям хочется видеть последовательность даже там, где ее нет.

В нынешней ситуации мы также склонны строить логически привлекательные цепочки «было плохо – значит, станет еще хуже», игнорируя тот факт, что внешние события происходят независимо от нас и равновероятно несут как трудности, так и возможности для каждого из нас конкретно. Никто не преследует этот мир, эту страну или этого человека лично – космическим силам глубоко «наплевать» на всех землян и новые события наступают сами по себе. А вот трактовка этих новостей – наше внутреннее личное дело – можем фокусироваться или игнорировать, впадать в депрессию или замирать от восторга. Вопрос сознательного выбора.

Возьмем, например, стартапы. Принято считать, что стартап – это самое рискованное предприятие, которое только может придумать человек в бизнесе. В самом деле, какие шансы выжить имеет маленькая команда вооруженная «идеей», энтузиазмом и минимальным количеством дензнаков? Да, их шансы на успех далеки от гарантий облигаций государственного займа США. Например, согласно одному исследованию лишь 6 из миллиона бизнес-идей технологических компаний становятся достаточно успешными, чтобы выйти на IPO. Интересно, что 60% стартапов, получивших инвестиции от венчурных капиталистов, заканчивают банкротством. А ведь венчурные капиталисты очень разборчивы и инвестируют ежегодно лишь в 6 из 1000 бизнес-планов. Только 10% проинвестированных компаний становятся настолько успешными, чтобы скомпенсировать потери венчурных капиталистов от остальных инвестиций в их потрфеле. В тоже время, согласно другому исследованию 42% высокотехнологичных сервисных компаний все еще живы на 10м году существования. Еще одни исследователи опубликовали данные, что в среднем по всем секторам порядка 29% новых бизнесов основанных в 1992 году остались активными к  2002 году.

Учитывая практически полное отсутствие финансирования на начальных стадиях развития компаний в СНГ, можно только гадать, сколько наших стартапов будет радовать создателей и инвесторов в 2018 году. Все силы против отчаянного предпринимателя – непредсказуемость рынка, монстры-конкуренты, несовершенное законодательство, инерция вкусов потребителей и т.д. Поэтому мысль о запуске собственного проекта или работе в стартапе обычно вызывала мистический ужас у любого офисного работника. Умные, талантливые люди говорят одинаковые слова: «Да, это красивая идея стартапа, но все-таки это так рискованно – вдруг ничего не получится. Я лучше буду строить карьеру – работа стабильная, зарплата фиксированная, а в стартапе какие-то бонусы, опционы».

Вы заметили, как неожиданно и радикально изменилась эта ситуация? Почти всем наемным работникам, кого я знаю, снизали зарплату на 50-60%, остальным повезло меньше – их просто сократили или отправили в отпуск за свой счет. Шутке про «лучший бонус 2008 года в виде предложения продолжить работу в 2009 году» смеются сегодня далеко не все. Вам все еще кажется, что, работая в крупной компании, вы как-то защищены? Как насчет, например, крупного банка, большой инвестиционной или рекрутинговой конторы? Может быть вы уникальный специалист, которого компания боится лишиться, и потому можно быть спокойным? Думаю, сегодня только супер-результативные сейлзы и антикризисные топ-менеджеры могут немного расслабиться. Кстати, уверен, вы уже не считаете, что фиксированная зарплата так уж «фиксированная» как было принято считать. Неожиданно оказалось, что она очень даже «переменная».

Есть такой финансовый калькулятор «Rent or buy», позволяющий понять, что вам выгодней – снимать квартиру или купить ее в кредит. Похожий вопрос актуален сегодня как никогда – продолжать трудиться в большой конторе или пойти работать в стартап/начать свой проект. Кстати, я специально не разделяю участников стартапа на работников и инвесторов-основателей, т.к. чаще всего наемные работники становятся совладцельцами (объяснение ниже), а ранние инвесторы должны работать не меньше всех остальных. Так вот лично я думаю, что сейчас самое лучшее время для работы в стартапе. Почему?

1. Сравнимые риски
Риски неудачи стартапа стали соизмеримы с рисками работы в большой конторе. Большие компании ввиду агрессивной политики развития с большим кредитным плечом, столкнувшись со снижением спроса клиентов, просто попали на вилы кредиторов в наручниках своей операционной неэффективности. А поскольку именно крупные компании имели самый простой и недорогой доступ к заемному капиталу, то сегодня они несут в себе максимальные риски для всех – своих акционеров, партнеров, клиентов и сотрудников.  Вчерашние индикаторы стабильности – размер активов, темпы роста бизнеса, рыночные котировки перестали адеватно отражать истинное состояние «здоровья» компании. А поскольку топ-менеджмент привык управлять бизнесом в условиях экстенсивного роста, а не в период стагнации, то появления «пробоины» можно ожидать в любом «отсеке». Найти стабильную компанию сегодня большое искусство даже для опытного инвестора. В то же время риски, например, стартапов остались на старом, привычно высоком уровне. Мы даже можем поспорить у кого риск выше – у крупного закредитованного ритейлера/банка/страховой компании или технологического стартапа с сильной идеей, толковой командой и минимальным уровнем «cash-burn» (ежемесячные операционные расходы).

2. Минимальный капитал
Найти деньги для запуска и развития стартапа крайне непростое упражнение даже в Америке, где очень развит институт финансирования в ранние стадии в виде бизнес-ангелов, венчурных фондов, коммерческих банков и государственных программ поддержки малого бизнеса. В наших широтах венчурных фондов, готовых инвестировать в очень ранние стадии, практически нет по структурным причинам (о них в другой раз). Некоторые фонды декларируют свой венчурный интерес, но на практике далеки от ранних стадий компаний. Помню свой разговор с управляющим одного известного международного венчурного фонда в Киеве. На мой вопрос, какую долю они обычно покупают и какой минимальный размер транзакции, он ответил: «Обычно 30% компании не меньше $5млн.». Представьте себе, на каком этапе развития должен быть стартап, чтобы отвечать требованию этого фонда в «минимальные» $15млн. post-money capitalization (цена компании после инвестиции). Про наших ангелов я говорить ничего не буду. В любом случае, частных инвесторов, обладающих не только деньгами и аппетитом к риску, но и способных понять специфику ранних стадий и если уж не помочь опытом, то, по крайней мере, не помешать стартапу расти, очень и очень немного. На всех точно не хватит.

Поэтому в СНГ предприниматель может рассчитывать только на классические «3F» – основатели, семья и друзья («founders, family and friends»). Конечно, позже, когда у компании будет несколько миллионов дохода в год, к ней выстроится очередь из фондов прямых инвестиций, с радостью готовых проинвестировать в нее $10-20млн. Однако на раннем этапе жизни типичного нашего стартапа возникает разрыв в финансировании и лишь очень немногие «счастливчики» способны его преодолеть.

Как меняется ситуация с инвесторами во время кризиса? На западе уменьшается количество инвесторов и в фондовый рынок и в частные компании. У нас же при наличии их отсутствия, кардинальных изменений нет. Если кто из больших игроков и думал о рискованных инвестициях в новые проекты, проблемы с основным бизнесом наверняка заставили отказаться от планов инвестировать в стартапы. Значит, если и были шансы на конкуренцию, то теперь их стало еще меньше.

В тоже время, если уж основатели сумели найти капитал для запуска своего стартапа, то в условиях кризиса его должно хватить на более длительный период.

A. Доступная аренда
Обычно у технологических стартапов две мощные статьи расходов – расходы на персонал и расходы на офис. При этом наличие и стоимость аренды офисов/квартир всегда была головной болью для малого бизнеса в СНГ. Not any more! Найти помещение под офис сегодня не составляет труда. Причина – одновременный рост предложения и снижение спроса – доходы падают, бизнесы закрываются, заработки съемщиков тают, работники из Киева уезжают. Непривычен и сам процесс обсуждения цены аренды, поскольку наконец-то можно вспомнить давно забытое ощущение себя клиентом, которого все очень хотят.

B. Адекватные зарплаты
Последние годы были раем для наемных работников. В погоне за ростом капитализации большие компании пачками переманивали людей друг у друга, взвинчивая расходы на персонал до небес, и не особенно заботились об операционной эффективности бизнеса. Удивленные денежным дождем работники активно покупали все, что рекламировалось, но в особенности символы социального успеха. Когда не хватало – брали в кредит, чтобы быть «не хуже других» и «соотвествовать уровню», что еще больше стимулировало тягу к «перемене мест». В результате связь между результатами работы людей и их оплатой разорвалась, и кто угодно мог стоить сколько угодно в зависимости от удачи, резюме или презентационных навыков. Впрочем, любая вечеринка имеет начало и конец. У нас на глазах происходит всеобщее отрезвление. Компании сокращают неоправданно раздутый штат, уменьшают зарплаты в два, а то и три раза, урезают дополнительные социальные выплаты, еще вчера казавшиеся неизбежными. У талантливого человека сегодня просто меньше искушений в корпоративном мире и пригласить его в команду стартапа стало гораздо проще. Более того, для него работа в стартапе способна стать гораздо привлекательней в финансовом отношении.

3. Limited downside, unlimited upside*
Причина финансовой привлекательности стартапов в неограниченности «потолка» заработка. До последнего времени главным аргументом корпоративного мира был выский уровень фиксированной части компенсации (зарплаты). На переменную часть (бонусы) офисные работники смотрели лишь как на необязательный, но приятный десерт после сытного ужина. Впрочем, мало кто из работадателей затруднял себя созданием системы мотивации, в которой переменная часть зависела бы напрямую от усилий работника. Оно, впрочем, и понятно в условиях, когда компании работали не на прибыль, а на популярные индикаторы роста капитализации. Работа в стартапе с более скромной зарплатой, «негарантированными» бонусами и «непонятными» опционами, конечно, проигрывала «корпоративу»  с его гарантированными ежемесячными инъекциями.

Теперь все изменилось – зарплаты в большом бизнесе снизились и стали соизмеримыми с зарплатами в стартапах. Что же сегодня имеет офисный работник взамен? Сохранение какого-то, пусть даже и сокращенного, денежного потока и обещание работодателя вернуться к прежнему уровню зарплат в будущем, когда ситуация улучшится. А что же стартапы? Собственно как и раньше, работники имеют фиксированную зарплату, но также они получают бонусы от конкрентных и напрямую от них зависящих результатов. А значит, есть осязаемый шанс заработать больше, чем фиксированная часть.
Однако это еще не все. У работника в стартапе часто есть опционы. Да, те самые загадочные опционы, которые имеют потенциал радикально изменить конечный финансовый итог. По сути, опционы в стартапах (здесь «call options») – это право купить определенное количество акций данной компании по номинальной цене, близкой к цене начальных инвестиций. Почему это интересно? Если стартап выживает и становится коммерчески успешной компанией, то работник может стать совладельцем компании, купив ее акции по «начальной» цене. Очевидно, что компания с быстро растущим потоком доходов и прибыли стоит гораздо дороже, чем стартап, у которого есть только идея и энтузиазм команды.

Например, если у работника есть опцион на покупку 5,000 акций компании по цене $1 (всего в этой компании 100,000 акций), то через 3-5 лет стоимость одной акции может вырасти, например, до $20. В таком случае эффект для работника +$95,000 (($20-$1) x 5,000). Если же компания по-настоящему «выстрелит» и цена акции вырастет до $100 или $500, то эффект для работника будет еще интересней: +$495,000 или +$2,495,000 соответственно. Да, поэтому наши американские друзья так любят стартапы – крепко поработав несколько лет над увлекательным проектом, есть шанс уйти на пенсию очень молодым. При этом заметьте, речь идет не о распилке государственных активов, мутных «откатных» схемах, или «кидках» бизнес-партнеров, а о кармически чистом созидании полезного для клиентов продукта в команде с близкими по духу людьми. Цена за акцию «фиксируется» в момент покупки компании, например, стратегическим покупателем, которому выгодней купить проверенную рынком инновацию данного стартапа, чем разрабатывать самому.

Другой вариант реализации потенциала опционов появляется после выхода компании на публичный рынок (IPO). Конечно, сегодня рынок публичных размещений «иссяк», но через 3-5 лет экономический цикл неизбежно заполнит этот источник живительной влагой. Но к счастью «cash-out» (получение денег от продажи акций) – это не единственный способ монетизировать годы упорного труда в стартапе. Компания, которая генерирует быстрорастущий денежный поток, интересна не только «стратегам» или публичному рынку, но и самим владельцам компании. Поэтому «реализовав» свой опцион, т.е. купив акции компании по номинальной цене, работник становится де-юре и де-факто совладельцем компании и начинает получать долю от прибыли в виде дивидендов. Качественная технологическая компания при стоимости, например, в $20-50млн. (market capitalization) может генерировать $5-12млн дохода (revenue) и $1-2млн. чистой прибыли (net profit). Это означает ежегодный поток $50-100,000 для обладателя 5,000 акций (5% доли в компании). Тоже неплохо, особенно если эта цифра растет, скажем, на 80-90% каждый год.

Пример очень условный, потому что требуется гениальная идея, титанические усилия и большая удача, чтобы стартап выжил и научился зарабатывать такую прибыль. Да и конечный процент участия в прибыли зависит от величины «разбавления» основателей, т.е. величины проданной доли в компании внешнему инвестору в случае его привлечения в процессе роста компании. Так по американской статистике в момент публичного размещения венчурные капиталисты владеют в среднем 50% долей интернет-компаний.

Врочем и стоимость компании может оказаться выше этих условных цифр, если в процессе ее развития будет расширена география или запущены несколько новых компаний группы, в которых работник тоже получит опционы. Конкретные цифры в данном случае даже не так важны. Примечательно то, что сам дизайн системы мотивации в стартапе создает приниципиальную возможность заработать суммы, многократно превышающие любые фиксированные зарплаты за одинаковый период, т.е. отсутствует потолок, субъективно ограниченный кем-то. На заработки стартапа и его владельцев влияет только Господин Рынок, т.е. никто, при условии, конечно, что компания создает нечто очень ценное для большого числа благодарных покупателей ее продукта.

4. Возвращение к основам
Сегодня мы можем наблюдать, как в «тяжелые» времена происходит глобальная «очистка организма». На макро уровне это выражается в банкротстве стран, переосмыслении модели инвестиционного банкинга, изменении кредитного регулирования, систем оценки рисков и многого другого. На уровне компаний (микро уровень) идут все те же процессы «чистки перышек» – увольняют неэффективных и случайных людей, сокращают бесмысленные траты, оптимизируют бизнес-процессы, продают или закрывают неприбыльные активы. Ну и конечно, каждый человек на своем индивидуальном уровне переосмысливает свою экономику и в результате срочно начинает изучать счета на оплату, сравнивать варианты, гасить кредиты, продавать неужный хлам и отказываться от «дорогих» привычек.

Налицо тотальное перерождение всех и вся с отказом от накопленного мусора и возвратом к первоосновам. А фундамент ведь един, что в живой природе, что в экономике – выживает только то, что имеет смысл для экосистемы, т.е. то, что создает добавленную стоимость, ощутимую пользу для общества. Многим мыслящим людям давно уже было не по себе от всеобщего потребительского психоза в отношении недвижимости, машин, предметов статуса и инструментов «быстрого» заработка. Теперь очевидно, что выживут только самые здоровые компании, имеющие эффективную модель, наладившим свои бизнес-процессы, объединивших трудолюбивых сотрудников, окруживших себя добросовестными подрядчиками и создающих ценность для таких же здоровых клиентов.

Самое любопытное в этом всем то, что если крупные компании сегодня заново осознают фундаментальные истины, то стартапы по своей сути не могут не быть «здоровыми». Все просто – если стартап не приносит реальной пользы, то он очень скоро погибает. Законы природы суровы и неумолимы. Кстати полезность стартапа это необходимое, но недостаточное условие его выживания. Непредсказуемость окружающей среды, допущенные ошибки и обыкновенная неудача создателей могут даже очень перспективный проект поставить под угрозу. Тем не менее, именно наличие первого условия выживания стартапа создает для него удивительные возможности в сегодняшей ситуации, когда все рыночные игроки находятся в поисках базовой полезности и целесообразности.

Сокращение трансакционных издержек является сутью предложения технологических стартапов и, как нетрудно догадаться, именно в момент кризиса такое предложение имеет больше шансов быть услышанным потенциальными клиентами. Стартапу нужно просто найти «здоровых» клиентов – рыночные компании, заточенные на бизнес, на создание добавленной стоимости, на удовлетворение потребностей своих покупателей. И тогда наш рынок станет крепче и устойчивей еще на одну связку.

* Limited downside, unlimited upside – ограниченные риски потерь при неограниченном потенциале роста.

Статья подготовлена для Developers.org.ua. Обсуждение читателей здесь.

«Слушай, ты бы видел, в каком состоянии там все было, когда я пришел! Управленческого учета нет, куча родственников на разных позициях, закупки не оптимизированы, короче полный бардак!». «Ха, ты бы видел моих владельцев! Акционерные соглашения, подписанные на коленке, у девочки-секретаря доступ ко всем офшоркам, юридического отдела не было вообще!».

Эти или похожие диалоги менеджеров и консультантов я слышал много-много раз и каюсь, сам в них активно принимал участие. Ибо соблазн для критики велик – компании, с которыми сталкиваются «многоопытные» менеджеры, действительно мало похожи на концепт-кары в Женевском автосалоне, а скорее напоминают раздолбанные и чумазые джипы по колено в черноземе.

И действительно, менеджерам впору за голову хвататься, в попытках осознать с какого края подходить к выполнению заявленной собственниками сверхцели – подготовки компании к привлечению денег от фондов или IPO через 2 года. Неудивительно, что менеджеры чувствуют себя героями «авансом» и с плохо скрываемой иронией отзываются о людях, которые им доверили «привести в порядок» свои компании. А ведь их ирония напрасна.

Ибо нет у них не только права, но и достаточного основания, чтобы судить предпринимателей. Только те немногие менеджеры, которые рискнули создать свою собственную компанию квалифицированны рассуждать на эту тему. Теперь они, наконец, осознали, какая огромная пропасть лежит между людьми, создающими что-либо и людьми, улучшающими уже существующий продукт.

Сидя в чистом офисе бизнес-центра на 20м этаже в креслах «Aeron», в окружении толпы ассистентов, мечтающих выполнять любое желание, ворочая миллионами бюджетов, листая очередное исследование McKinsey, и будучи возбужденным очередной уникальной рыночной возможностью, менеджеру легко впасть в заблуждение, что через несколько лет его компанию-стартап ждет блистательное IPO. Подарите 5-летнему ребенку конструктор для десятилеток и увидете, что получится в итоге, даже если картинка на коробке промотивирует ребенка с энтузиазмом взяться за дело.

Предпринимательство это не просто «немного другая» деятельность. Это радикально, кардинально, тектонически-галактически другая активность. Тот уровень неопределенности, с которым встречается предприниматель, обычный человек просто не в состоянии выдержать. Эмоциональные качели бросают его от крайней депрессии к блаженной эйфории в течение одного дня. Когда любимое дело, в которое вложена душа, годы и последние деньги встает перед угрозой закрытия из-за непроплаты значимого клиента или давления админресурса гориллы-конкурента мало кто в состоянии даже просто думать, не то, что двигаться вперед. Как правильно сказал Paul Graham, «молодые компании как комары – они не имеют брони, их сила в многочисленности» и потому любой фактор может стать фатальным до момента, пока они достаточно окрепнут.

Если вам повезет на откровенный разговор с успешными предпринимателями, вы прозреете, через какие немыслимые испытания эти люди сумели пройти. Любой рассказ достоин экранизации. Удивительно просто, как им удалось остаться цельными людьми с завидным уровнем оптимизма, самоиронии и адекватности.

Они могут просто и со смехом рассказывать, как начинали свой ритейл бизнес с перевозок банок кофе в поезде Москва-Киев или как вручную разливали воду в бутылки из минерального источника. Но стоит вам напрячь воображение и вспомнить, что у нас в стране творилось 15-20 лет назад, а потом обратить на пару штрихов, вроде прессинга со стороны заангажированных судей или «партнеров-перевертышей», становится понятен истинный вес «шапки Мономаха».

Дело даже не в том, что людей способных пройти все это и построить успешный бизнес катастрофически мало в любом обществе. Просто значительная их часть, несмотря на свою гениальную прозорливость, одержимую работоспособность и звериную хватку так и не доходят до финиша, получив неожиданный удар, превосходящий запас прочности молодой компании.

Миллионы идей так и остаются в формате «ppt», будучи написанными одаренными гуру-консультантами просто потому, что не нашлось предпринимателей, способных творчески пересмысить эти идеи, выбросить 80% лишного, добавить неожиданный элемент, угадать уникальный исторический момент для запуска и построить в итоге многомиллионный бизнес.

Почитайте интервью очень успешных стартаперов – 99% из них начинали с одной концепции, а сумели построить успешный бизнес даже не со второй, а с третьей или пятой вариации начальной идеи (а то и совсем новой). Им хватило денег, терпения и веры в себя, чтобы пройти несколько итераций, когда приходилось упираться в стену с долговынашиваемой «гениальной» идеей, которую рынок почему-то не захотел покупать. Иногда было опережение рынка на несколько лет, или только в процессе приходило истинное понимание  потребностей клиентов, или предпочтения потребителей двигались в неожиданном направлении. У каждого своя история. Общее только то, что от идеи «за кухонным столом» до компании, создающей реальную пользу клиентам и зарабатывающей ощутимую прибыль, был провал размером даже не в Гранд-Каньон, а в еще одну галактику.

Поэтому теперь, когда я встречаю компанию, внешне выглядящую непрезентабельно, я не спешу делать выводы. Как бывает на off-road соревнованиях потенциальный победитель не выделяется хромом, подвесками и тюнингом. У победителя все внутри – внутри машины и внутри команды. На трассе ему лоск не нужен. За всей этой неэффективностью, непрозрачностью и «непричесанностью» наших компаний зачастую скрывается отлично работающий движок с огромным запасом прочности, который делает самое главное – перемещает машину из пункта А в пункт Б в условиях нашего бездорожья. Да, выхлопная труба подвязана проволокой. Да, кресла доходят лишь до середины спины. Да, приборная доска молчит с рождения. И да, все это выглядит как доисторическое чудовище, а не средство передвижения. Важно то, что машина едет, пускай с дымом, скрежетом и отпадающим бампером, но она едет. А как показывают ее предыдущая история, даже умудряется «делать» заграничных красавцев, что, кстати, повергает в ступор всех экспертов – «Как же так эта мужицкая телега наш Кайен обошла».

Да, теперь можно отдать машину в руки специалистов -  мастеров, настройщиков, мойщиков и они продиагностируют, прочистят, добавят, улучшат, заменят, усилят и потом протрут влажной тряпочкой. И тогда все вокруг вдруг ахнут и дружным хором запоют песнь восхищения, обожания и почитания.

Только дорогие ребята-менеджеры-специалисты, не стоит думать, что ваша влажная тряпка это главный судьбоносный момент в жизни компании. Добавленная ценность СТО и автомойки несоизмеримо мала в сравнении с добавленной ценностью создателя машины.

Созидателей – единицы, Оптимизаторов – тысячи. Давайте это помнить и уважать людей, способных создать Нечто, что дает нам возможность потом это Нечто улучшать.

* – делать дело, воплощать задуманное.

Статья подготовлена для Blog.Maanimo.com